這是策略思維商學院中由本丸老師與 Soking 老師所教授的《商機洞察力》的課程筆記。
Day1
創業要透過持續的使用者研究，驗證市場需求，完善產品功能與價值主張，靈活調整商業模式。保持開放、學習的心態，虛心接受市場回饋，才能在艱困的創業路上提高成功機會。
知識點
- 創業初期可能會遇到的困難包括:市場需求不足、成本高於收入、技術研發失敗、找不到合適人才等。
- 創業者需要透過訪談、問卷等收集使用者真實需求，了解市場，避免主觀臆測。
- 產品除了基本功能外，還可以從情感面、社會面來思考價值主張，提高議價空間。
- 根據客戶的需求緊迫度來分類，優先服務需求明確的客戶。
- 競爭分析很重要，了解同業動態，思考自身優勢與差異化。
行動
- 定義目標客戶的具體特徵，描繪使用情境，設身處地思考需求痛點。
- 設計使用者訪談或問卷，深入了解客戶需求，驗證假設，收集真實回饋。
- 根據客戶需求，檢視產品功能、情感、社會面向的價值，完善價值主張。
- 針對潛在客戶進行需求分類，鎖定需求明確、決策快速的族群先行服務。
- 持續分析競品動態，思考自身優勢，調整產品功能與行銷策略做出差異化。
- 設定可量化的關鍵指標(如客戶數、營收等)，追蹤數據變化檢視策略成效。
- 透過與潛在客戶、合作夥伴的對話，持續修正商業模式與產品規劃。
工具與使用步驟
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價值主張地圖 (Value Proposition Canvas)
(1) 列出產品或服務的功能面、情感面、社會面的價值主張
(2) 描繪目標客戶的任務、獲得效益、痛點
(3) 檢視價值主張是否對應到客戶需求，思考如何優化 -
精實創業畫布 (Lean Canvas)
(1) 從客戶感受到的問題著手，找出其需求
(2) 思考客戶目前使用的替代方案
(3) 定義自身產品的獨特價值主張
(4) 確認關鍵指標，設法量化追蹤
(5) 描繪出目標客群的輪廓特徵
(6) 找出觸及客戶的渠道
(7) 列出早期採用者可能是哪些族群
(8) 分析成本結構與營收模式
(9) 找出最大的風險與優勢
目的: 深入了解目標客戶的真實需求
透過使用者訪談、問卷等方式，深入了解目標客戶的真實需求。
訪談或問卷設計要針對特定假設或目的，避免泛泛而談。蒐集到的使用者回饋要進一步分析，找出可行的改善方向，持續優化產品與服務。
思考與提問
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創業初期的風險管理
- 如何盡早識別並管控潛在風險?
- 擬定風險發生時的應對計畫
- 設法將風險量化，訂定監控指標
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使用者研究的執行細節
- 如何找到合適的受訪者?
- 訪談/問卷的設計技巧(問句設計、順序安排等)
- 如何建立信任感讓受訪者願意分享真實想法?
- 資料整理與分析方法
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競爭分析的角度
- 競品的定價策略
- 競品的行銷手法
- 競品的客群特性
- 競品的優缺點
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客戶區隔的依據
- 根據需求緊迫度區隔
- 根據使用情境區隔
- 根據客戶特質區隔
- 評估各區隔的市場潛力
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關鍵指標的設定
- 如何連結指標與最終目標?
- 指標的優先順序?
- 達成指標的里程碑設定
- 未達標時的調整方案
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尋找潛在合作夥伴
- 理想合作夥伴的條件
- 合作夥伴的篩選流程
- 如何建立並維繫良好合作關係
- 訂定雙方都能接受的合作條件
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資源有限下的行銷策略
- 針對目標客群的精準投放
- 善用免費資源(例如社群媒體)
- 如何有效傳達品牌價值
- 衡量行銷成效的指標
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找到產品市場契合(Product-Market Fit)
- 持續探索可能的應用場景
- 蒐集使用回饋，快速迭代
- 尋找願意買單的早期使用者
- 觀察使用者如何使用產品，找到最有價值的核心功能
Day2
做調查前先訪談使用者、設計問卷時問題要明確簡單、適度誘因、對象要精準，蒐集到的資料再利用NPS或狩野模型進一步分析，持續追蹤數據變化。
做問卷調查的步驟
- 設計問卷前先進行游擊訪談，了解使用者的行為與想法，作為設計問卷選項的參考
- 設計問卷時要注意:
- 標題要明確且有吸引力
- 開頭說明問卷目的與填答對象
- 設置適度的填答誘因
- 提供聯絡方式增加可信度
- 收集人口特徵、行為強度、使用經驗等資訊作為使用者分群依據
- 先提供簡單的選擇題，開放性問題放後面
- 控制問卷長度，問題越少填答率越高
- 選擇適當管道發放問卷
- 蒐集資料後，利用人口特徵等條件交叉比對NPS或狩野模型的結果，分析不同使用者族群的回饋
狩野模型分析步驟
- 針對某項產品特性或服務，設計正向問題(有這項特性)與負向問題(沒有這項特性)
- 正負向問題選項盡量一致，從非常喜歡到非常不喜歡5個等級
- 發放問卷調查蒐集資料
- 統計各選項百分比，查表歸類為魅力品質、期望品質、無差異品質或基本品質
- 將結果畫在二維圖上，X軸是負向問題，Y軸是正向題，可看出該特性屬於哪一類需求
NPS(淨推薦值)分析要點
- 0-6分是批評者，7-8分是被動者，9-10分是推廣者
- NPS = 推廣者比例 – 批評者比例
- 追蹤NPS可了解產品更新前後的使用者滿意度變化
- NPS太高(如80分以上)可考慮提高價格
其他做問卷的建議
- 先找少數人試填，確認問題沒有讓人產生疑惑
- 適度提供問卷填答誘因，如抽獎或人人有獎，避免設置太多門檻
- 問卷發放對象要符合目標客群，結果才有參考價值
DAY3 知識點
教大家如何蒐集使用者真實想法與使用情境，並將資料系統性地整理分析，讓團隊成員得以換位思考、用同理心設計出更貼近使用者需求的產品或服務。
解讀訪談/問卷調查結果的步驟
- 將所有訪談回答或問卷填答內容，分類為客觀事實、感受、想法、行動等不同資料類型
- 用最簡短有因果關係的句子寫在便利貼上，避免只寫關鍵字
- 針對分類出的資料進一步解讀:
- 客觀事實: 受訪者的背景資料、使用經驗等
- 感受: 受訪者主觀的感受、情緒等
- 想法: 受訪者對事物的想法、推測、期待等
- 行動: 受訪者實際採取的行為、做法等
人物誌(Persona)的要點
- 人物誌是使用者的化身，目的是讓團隊成員更了解目標客戶
- 找出客戶的最大公約數，萃取出具代表性的人物角色
- 描述人物的行為特徵、思考模式、背景資料、任務目標、常遇到的問題等
- 可加入一些刻板印象以加深代入感，但不代表每位客戶都完全符合
- 主要目的是內部溝通用，讓團隊快速理解客戶需求，非做100%寫實的描述
同理心地圖的繪製
- 將使用者生活中接觸到的資訊來源、情境、痛點、任務等列在一張海報上
- 團隊成員可站在海報前設身處地感受使用者的日常生活，提升設計的同理心
使用者旅程地圖的繪製
- 縱軸為使用者接觸產品/服務的時間點，分為購買前中後等階段
- 橫軸列出各階段使用者的行為、想法、心情等
- 可加入使用者接收到的廣告訊息、口碑資訊等
- 透過旅程地圖洞察使用者在不同接觸點的需求與感受
訪談/問卷設計要訣
- 問題圍繞在使用者的行為、想法、感受、使用脈絡等
- 問卷選項須由前期訪談歸納而來，避免太片面
- 適度調查人口統計資料，以利後續交叉分析
要點
人物誌(Persona)的要點
- 目的是讓團隊成員更了解目標客戶，找出客戶的最大公約數
- 描述人物的心態與動機、自我認同，以及地緣關係、工作形態與生活習慣等3個面向
- 避免只從自己的產品角度來設定人物誌，要從使用者的角度思考
使用者體驗的4種類型:
- 搞不懂世界太複雜: 需要簡化複雜度
- 人生好無聊: 需要情緒價值與體驗，創造記憶
- 改變太困難: 需要具體的挑戰步驟，規劃英雄之旅
- 例行公式: 可預測且不費力的體驗
體驗類型的4個象限:
- 可預測 vs. 不可預測
- 輕鬆 vs. 困難
- 例行公事、駕車兜風、長途跋涉、冒險
使用者旅程圖(User Journey Map)的要點
- 縱軸為時間，橫軸為不同接觸點上使用者的行為、工具、情緒等
- 透過訪談不同利害關係人，描繪出各接觸點的服務流程
- 視覺化的討論有助聚焦問題點與共識
選擇目標客群的3個評估角度
- 客群規模與成長性
- 獲客成本與獲客渠道的穩定度
- 客戶生命週期價值(LTV)
時間線訪談的3個階段
- 現在: 此時此刻的狀態
- 過去: 哪個人生階段開始接觸此事物
- 未來: 目標、期待，想成為什麼樣的人(避免淪為空想)
繪製使用者旅程圖的步驟
- 確立persona的目標與痛點
- 描述從起心動念到改變的行為，並分階段
- 列出各階段接觸的資源、工具
- 標示過程中的情緒變化
- 從中找出痛點與機會點
